En una negociación, ¿deberías hacer tú la primera oferta?

Una cuestión muy debatida en las escuelas de negocios es quién debería abrir una negociación. ¿Quién debe hacer la primera oferta? ¿Qué actitud nos proporciona mayores ventajas? No olvidemos que negociar consiste en hacer cábalas, no tanto con la información que se conoce de la otra parte, sino con la que NO se conoce.

Diferencia de opiniones

Por un lado hay quienes opinan que NUNCA se debe hacer la primera oferta. Afirman que se debe dejar a la otra parte tomar la iniciativa, ya que esto nos proporciona información muy valiosa. El principal beneficio es que se establece un anclaje, es decir, una cifra que centra la atención a lo largo de toda la negociación, así como las expectativas de la otra parte. Según ciertos estudios, este anclaje determina en gran medida el resultado final.

Por el contrario, hay quienes opinan que somos nosotros quienes SIEMPRE debemos abrir la negociación. Esto nos permitiría tomar el control del diálogo y negociamos según nuestros propios términos. ¿El beneficio de esta actitud? Precisamente se trata del poder que proporciona el anclaje de la oferta inicial sobre el resultado de la negociación: si realizamos una primera oferta escandalosamente baja (o alta), el resultado final negociado tenderá también a ser mucho más bajo (o alto).

Está claro que hacer una primera oferta agresiva puede ser muy ventajoso. Entonces, ¿por qué a veces es mejor dejar al otro mover ficha primero?

La solución

La respuesta correcta es que DEPENDE. Depende de cuánta información dispongamos sobre los intereses y expectativas de la otra parte. Existen trucos para averiguar esta información (aunque eso lo dejaremos para otro artículo).

Si no tenemos idea de qué expectativas, alternativas e intereses contempla la otra parte, puede que nuestra primera oferta «agresiva» sea en realidad muy blanda. Imaginemos que esperamos cerrar un trato por 50.000 euros. Ese es nuestro objetivo. Así que lanzamos una primera oferta agresiva: 70.000 euros. Pero, ¿cómo sabes que la otra parte no estaba dispuesta a pagar 80.000? El poder del anclaje, así como unas expectativas erróneas, te han hecho perder más de 10.000 euros.

En resumidas cuentas…

Si tienes suficiente información sobre la ZOPA (Zona de Posible Acuerdo) puede que sea sensato hacer una oferta inicial agresiva. Si no es así, conviene dejar a la otra parte hacer la primera oferta. Sí, es cierto que perderías el poder del anclaje, pero también evitarías crear un anclaje erróneo (tanto por exceso como por defecto).