Psicología de la negociación: el pastel de tamaño fijo

En una negociación se pueden cometer graves errores debido a la manera en que funciona nuestra mente. Uno de ellos es el sesgo del pastel de tamaño fijo.

La mente humana está acostumbrada a tomar atajos que, aunque a veces son útiles para tomar una decisión rápidamente, también pueden provocar un resultado desastroso para ambas partes. Son los llamados sesgos psicológicos, y uno de los más comunes es el sesgo del pastel de tamaño fijo.

¿En qué consiste este sesgo?

Básicamente, consiste en la creencia errónea de que los recursos a negociar son un pastel de tamaño fijo que sólo podemos cortar en pedazos para tratar de hacernos con el de mayor tamaño.

Esta mentalidad no sólo dificulta la creación de valor (la posibilidad de hacer el pastel más grande), sino que también puede llevar a una devaluación reactiva: la tendencia a despreciar las concesiones de la otra parte, simplemente porque quien las ofrece es un adversario. El sesgo del pastel de tamaño fijo nos lleva a asumir que cualquier cosa que sea buena para ellos es mala para nosotros.

¿Cómo solucionar este problema?

En primer lugar debemos ser conscientes de que nuestra reacción inicial a una propuesta puede estar producida por nuestro piloto automático. Debemos preguntarnos: ¿estoy dejándome influir por este sesgo?

A continuación debemos cambiar nuestra mentalidad a un modo cooperativo: tratar de buscar zonas de acuerdos que puedan crear valor y hacer el pastel lo más grande posible antes de trocearlo.

Es mejor suponer que podemos agrandarlo y más tarde descubrir que estamos equivocados, a dar por sentado que su tamaño es fijo y llevar a cabo una mala negociación para ambas partes.

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