Psicología de la negociación: el pastel de tamaño fijo

Psicología de la negociación: el pastel de tamaño fijo

pastel de tamaño fijo

En una negociación se pueden cometer graves errores debido a la manera en que funciona nuestra mente. La mente humana está acostumbrada a tomar atajos que, aunque a veces son útiles para tomar una decisión rápidamente, también pueden provocar un resultado desastroso para ambas partes.

Son los llamados sesgos psicológicos, y uno de los más comunes es el sesgo del pastel de tamaño fijo. Básicamente, consiste en la creencia errónea de que los recursos a negociar son un pastel de tamaño fijo que sólo podemos cortar en pedazos para tratar de hacernos con el de mayor tamaño.

Esta mentalidad no sólo dificulta la creación de valor (la posibilidad de hacer el pastel más grande), sino que también puede llevar a una devaluación reactiva: la tendencia a despreciar las concesiones de la otra parte, simplemente porque quien las ofrece es un adversario. El sesgo del pastel de tamaño fijo nos lleva a asumir que cualquier cosa que sea buena para ellos es mala para nosotros.

¿Cómo solucionar este problema?

En primer lugar debemos ser conscientes de que nuestra reacción inicial a una propuesta puede estar producida por nuestro piloto automático. Debemos preguntarnos: ¿estoy dejándome influir por el sesgo del pastel de tamaño fijo?

A continuación debemos cambiar nuestra mentalidad a un modo cooperativo: tratar de buscar zonas de acuerdos que puedan crear valor y hacer el pastel lo más grande posible antes de trocearlo.

Es mejor suponer que podemos agrandarlo y más tarde descubrir que estamos equivocados, a dar por sentado que su tamaño es fijo y llevar a cabo una mala negociación para ambas partes.

Previous Symfonycon o deSymfony Day
Next Importar en phpMyAdmin: ¿cómo incrementar el límite de fichero?

About author

Angel
Angel 172 posts

Siempre quise ser inventor y escritor: por lo primero me hice ingeniero, y en cuanto a lo segundo, escribo aquí de vez en cuando sobre telecomunicaciones y tecnología. Me gustan los robots, los perretes y los libros (analógicos).

You might also like

Internet 1Comments

La clave del éxito de Twitter: publicidad viral y gratuita

La popularidad cosechada por Twitter en los últimos años es indiscutible y según las últimas cifras que han presentado a la SEC ( Comisión del Mercado de Valores de Estados Unidos) ya

Confesiones de un estudiante de ingeniería desengañado (y cabreado)

Nos prometieron El Dorado. Nos convencieron de que nuestro trabajo como Señores Ingenieros (a.k.a Masters del Universo), consistiría en arrugar nuestros elegantes culos tras una lujosa mesa de caoba. Que sólo

E-conomía 0 Comentarios

Pau García-Milà, ¿fraude o héroe?

La primera vez que supe de la existencia de Pau García-Milà fue hace 5 años mientras cenaba un bocadillo delante de la tele. El presentador catalán Andreu Buenafuente, en su programa

1 Comentario

  1. Bitacoras.com
    abril 19, 18:34 Reply

    Información Bitacoras.com

    Valora en Bitacoras.com: En una negociación se pueden cometer graves errores debido a la manera en que funciona nuestra mente. La mente humana está acostumbrada a tomar atajos que, aunque a veces son útiles para tomar una decisión rápidamente, t…

Deja un comentario