Estoy a punto de decir una obviedad como un piano: la preparación de cualquier negociación es fundamental. ¿Evidente no? Pues con frecuencia, los errores más graves en las negociaciones se producen antes de que ni siquiera empiecen las conversaciones. Y no ya porque la preparación haya sido defectuosa, ¡sino por una total ausencia de ella! Por lo visto, hasta los mejores negociadores resbalan en esto. Yo mismo he pecado de ello unas cuantas veces, y lo he pagado bien caro. Pero a mí no me van a pillar nunca más.

¿Y en qué consiste prepararse una negociación?

Como mínimo, significa reunir la información necesaria para tratar de conseguir el mejor acuerdo posible. Si no sabemos hasta dónde podemos “apretar”, corremos el riesgo de ser demasiado agresivos o lo que es peor, de quedarnos cortos.

Por eso voy a recopilar aquí, a modo de chuleta, los 4 pasos más básicos que he extraído de algunas publicaciones sobre el tema (un buen ejemplo: “El negociador genial“, de Max H. Bazerman y Deepak Malhotra).

Cómo prepararse para negociar en 4 pasos

1) Descubre tu BATNA (Best Alternative To Negotiated Agreement).

El primer paso de cualquier negociación es preguntarse: ¿Qué haré si la actual negociación no llega a ninguna parte? En otras palabras: ¿qué es lo peor que podría pasar? ¿cuál sería mi plan B(ATNA)? Para ello, identifica todas y cada una de las alternativas disponibles y calcula el valor asociado a cada una de ellas. De entre todas, la alternativa de más valor es tu BATNA.

2) Calcula tu Valor de Reserva

Ahora estamos en condiciones de hacernos la siguiente pregunta: ¿cuál es el acuerdo mínimo que soy capaz de aceptar? ¿A partir de qué punto estoy dispuesto a negociar? O también: ¿por debajo de qué punto giraría sobre mis talones sin dignarme a seguir hablando?

Pues ese punto de inflexión constituye tu Valor de Reserva, el punto exacto en el cual te sería indiferente quedarte con tu BATNA o continuar la negociación. Es, por tanto, el valor asociado a tu BATNA.

3) Descubre el Valor de Reserva de la otra parte

Ahora que ya sabes cuál es la oferta más baja que puedes aceptar, es momento de averiguar cuál es la oferta más alta que podrías llegar a negociar. En este paso se trata de encontrar el BATNA y el Valor de Reserva de la otra parte. Lo que hacemos es responder a esta pregunta: ¿qué haría la otra parte si la negociación acabara en un punto muerto? ¿Cuál es el valor de reserva que la otra parte asociaría a su BATNA?

Este es el paso más difícil y delicado- por no decir el más importante – ya que la otra parte hará lo posible para no mostrarte sus cartas.

Algunos trucos para disolver parte de la incertidumbre:

• Agota todas las fuentes de información a tu alcance: recurre a Internet, publicaciones del sector, estudios estadísticos, amigos y conocidos que sepan algo del tema…
• Identifica tus supuestos y duda de ellos: haz una lista de las cosas que “sabes” y otra de las cosas que “supones”. En la medida de lo posible, trata de resolver la incertidumbre sobre cada uno de los ítem de la segunda lista.
• Esboza un contrato de contingencias para protegerte de las cosas que supones o de las que no estás del todo seguro. La reacción de la otra parte a las cláusulas de dicho contrato te ayudarán a confirmar o descartar dichas suposiciones durante la negociación.

4) Evalúa la Zona de Posibles Acuerdos (ZOPA)

¡Felicidades!

Ahora ya eres capaz de evaluar todos los posibles acuerdos que hay entre tu valor de reserva y el de la otra parte. Este intervalo se conoce como la ZOPA, o Zona de Posibles Acuerdos.

En la negociación, tu trabajo no sólo conseguirá en conseguir un trato, sino de alcanzar el mejor acuerdo posible, maximizando la ZOPA. En definitiva: quedarte con la parte más grande del pastel (cuidado con no caer en la trampa del pastel de tamaño fijo).

Un par de consejos finales

Pásate de la raya

Si vas a negociar desde una posición fuerte o crees que has calculado la BATNA/Valor de Reserva de la otra parte con precisión, está en condiciones de ser tú quien lance la primera oferta (¿recuerdas?). Al lanzarla, ve un poco más allá de su valor de reserva, lo cual permitirá crear un anclaje más cerca de su Valor de Reserva que del tuyo, acaparando así la ZOPA al máximo.

Revalúa la ZOPA durante la negociación

A pesar de las cábalas que hayas realizado sobre el papel antes de la negociación, es importantísimo que recalibres la ZOPA con la información que te vaya dando la otra parte (sin caer en las trampas de influencia, ya hablaremos de ello). Cuídate de no ser rígido: no te ciñas demasiado a los resultados de tu investigación preparatoria y escucha atentamente.

No olvides, pues, aquel refrán popular: “Tetas y ZOPA no caben en la boca”

La entrada Estos 4 pasos podrían marcar la diferencia antes de una Negociación se publicó primero en BorrowBits.

La mente humana está acostumbrada a tomar atajos que, aunque a veces son útiles para tomar una decisión rápidamente, también pueden provocar un resultado desastroso para ambas partes. Son los llamados sesgos psicológicos, y uno de los más comunes es el sesgo del pastel de tamaño fijo.

¿En qué consiste este sesgo?

Básicamente, consiste en la creencia errónea de que los recursos a negociar son un pastel de tamaño fijo que sólo podemos cortar en pedazos para tratar de hacernos con el de mayor tamaño.

Esta mentalidad no sólo dificulta la creación de valor (la posibilidad de hacer el pastel más grande), sino que también puede llevar a una devaluación reactiva: la tendencia a despreciar las concesiones de la otra parte, simplemente porque quien las ofrece es un adversario. El sesgo del pastel de tamaño fijo nos lleva a asumir que cualquier cosa que sea buena para ellos es mala para nosotros.

¿Cómo solucionar este problema?

En primer lugar debemos ser conscientes de que nuestra reacción inicial a una propuesta puede estar producida por nuestro piloto automático. Debemos preguntarnos: ¿estoy dejándome influir por este sesgo?

A continuación debemos cambiar nuestra mentalidad a un modo cooperativo: tratar de buscar zonas de acuerdos que puedan crear valor y hacer el pastel lo más grande posible antes de trocearlo.

Es mejor suponer que podemos agrandarlo y más tarde descubrir que estamos equivocados, a dar por sentado que su tamaño es fijo y llevar a cabo una mala negociación para ambas partes.

Si te ha gustado este artículo sobre psicología de la negociación, échale un ojo a éste: ¿deberías ser tú quien haga la primera oferta?

La entrada Psicología de la negociación: el pastel de tamaño fijo se publicó primero en BorrowBits.

Una cuestión muy debatida en las escuelas de negocios es quién debería abrir una negociación. ¿Quién debe hacer la primera oferta? ¿Qué actitud nos proporciona mayores ventajas? No olvidemos que negociar consiste en hacer cábalas, no tanto con la información que se conoce de la otra parte, sino con la que NO se conoce.

Diferencia de opiniones

Por un lado hay quienes opinan que NUNCA se debe hacer la primera oferta. Afirman que se debe dejar a la otra parte tomar la iniciativa, ya que esto nos proporciona información muy valiosa. El principal beneficio es que se establece un anclaje, es decir, una cifra que centra la atención a lo largo de toda la negociación, así como las expectativas de la otra parte. Según ciertos estudios, este anclaje determina en gran medida el resultado final.

Por el contrario, hay quienes opinan que somos nosotros quienes SIEMPRE debemos abrir la negociación. Esto nos permitiría tomar el control del diálogo y negociamos según nuestros propios términos. ¿El beneficio de esta actitud? Precisamente se trata del poder que proporciona el anclaje de la oferta inicial sobre el resultado de la negociación: si realizamos una primera oferta escandalosamente baja (o alta), el resultado final negociado tenderá también a ser mucho más bajo (o alto).

Está claro que hacer una primera oferta agresiva puede ser muy ventajoso. Entonces, ¿por qué a veces es mejor dejar al otro mover ficha primero?

La solución

La respuesta correcta es que DEPENDE. Depende de cuánta información dispongamos sobre los intereses y expectativas de la otra parte. Existen trucos para averiguar esta información (aunque eso lo dejaremos para otro artículo).

Si no tenemos idea de qué expectativas, alternativas e intereses contempla la otra parte, puede que nuestra primera oferta “agresiva” sea en realidad muy blanda. Imaginemos que esperamos cerrar un trato por 50.000 euros. Ese es nuestro objetivo. Así que lanzamos una primera oferta agresiva: 70.000 euros. Pero, ¿cómo sabes que la otra parte no estaba dispuesta a pagar 80.000? El poder del anclaje, así como unas expectativas erróneas, te han hecho perder más de 10.000 euros.

En resumidas cuentas…

Si tienes suficiente información sobre la ZOPA (Zona de Posible Acuerdo) puede que sea sensato hacer una oferta inicial agresiva. Si no es así, conviene dejar a la otra parte hacer la primera oferta. Sí, es cierto que perderías el poder del anclaje, pero también evitarías crear un anclaje erróneo (tanto por exceso como por defecto).

La entrada En una negociación, ¿deberías hacer tú la primera oferta? se publicó primero en BorrowBits.